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金融科技绝不是理财顾问的克星(下)

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编者按:

昨天, 顾问云为广大读者介绍了自然人投顾的不可或缺性;今天,本文继续为大家解析金融科技和自然人投顾是如何相辅相成,协同发展的。


自然人投顾是智能投顾的最佳合作伙伴


通过智能投顾获得客户精准“画像”后,自然人投顾可以开展相应的服务和投资者教育,当客户接受了良好投资和资产配置理念后再交由智能投顾服务,最终形成良性循环。


以投资总体特征、交易行为特征、投资风格、投资能力、投资决策、当前持仓特征为基本要素,智能投顾可以为每位客户进行全方位的客户画像,并将客户购买的股票、债券和基金所形成的收益制作成曲线图,通过客户的资金收益曲线图,判别客户的投资水平。


智能投顾可以将客户分为:


(1)赢利能力和风险控制能力较强的客户;

(2)赢利能力较强,风险控制能力较弱的客户;

(3)赢利能力和风险控制能力较弱的客户。根据客户不同类别,自然人投顾可以采用不同的服务策略。


(1)赢利能力和风险控制能力较强的客户


赢利和风险控制能力较强客户的收益制曲线图


这类客户已经形成了自己的盈利模式,并能够较好地控制投资标的价格回撤形成的风险,这类客户属于自我交易型客户。这类客户不会去配置理财产品,因为他们自己投资收益更高,但是这类客户大部分都只是聚焦于某一个投资领域,还没有形成股票、债券和商品期货的大类资产投资格局。对于这类客户,可以建议其开通所有交易权限,并为其定期推送大类资产的研究报告。


另外,利用智能投顾配套的行情和交易软件,为客户提供股票大数据分析,极速交易系统和研究报告服务,做好客户的参谋,节省客户的研究和交易时间,增加客户粘性。


(2)赢利能力较强,风险控制能力较弱的客户


▲ 赢利能力较强,风险控制能力较弱客户的收益制曲线图


这类客户形成了自己的盈利模式,但是不能很好地控制投资标的价格回撤形成的风险。也就是说,他们能抓住某些机会赚到钱,但是,因为没有好的资金管理或者比较忙未关注自己的投资,赚到的钱又亏了回去,最终收益并没有增长。这类客户属于投资建议型客户,可以由自然人投资顾问对其进行一对一辅导,或者参加线上线下培训来提升他们的资金管理技巧。


经过辅导,如果能够成为自我交易型的客户,就可以进行相应的服务;如果经过不能成为自我交易型的客户,客户可以由研究相应的股票、债券和基金慢慢转到研究相应的基金,因为他们还有自己的分析能力,可以判断出未来相关投资标的的走势。


其实,如果不能很好地进行资金管理,就应该把交给基金经理去处理。客户可以去买自己未来看好的基金,后期交给基金经理为自己控制风险。


(3)赢利能力和风险控制能力较弱的客户


▲ 赢利和风险控制能力较弱客户的收益制曲线图


这类客户不但没有形成自己的盈利模式,也不能很好地控制投资标的价格回撤形成的风险,说白了就是花钱交学费的。这类客户属于委托投资型客户,是最适合做资产配置的。但是,国内的投资者多有“一夜暴富”的心理,因此,需要自然人投资顾问进行广泛的投资者教育,树立客户资产配置和长期投资的理念。


依靠自然人投顾进行投资者教育


投资者教育最有效的方式是课堂培训,如何通过课堂培训让投资者接受长期投资和资产配置的理念?先来看一下课堂培训的四大功用:


(1)从已知进入未知;

(2)形成粉丝关系;

(3)建立各种连接;

(4)学习知识和技能。


培训最大的价值就是让人进入到未知领域,从而收获更多的东西,在此过程中形成突破和成长。课程能让学员听完后有价值观混乱的感觉才是有意义的,这能让学员突破未知领域,后期经过自我疗愈的过程,逐渐拥有这部分知识。


人与人之间最强的关系就是粉丝关系,即学员喜欢老师或者学员之间互粉。上课正是一个吸粉的过程,靠培训形成的铁粉往往行动力极强,不用号召、自发行动,这是绩效改进非常重要的内容。


此外,腾讯有个“链接大于内容”的理论。它告诉我们,在课堂上学员与学员的连接,学员与老师的连接比灌输内容更加重要。成长的很大一部分不光是看书,也是认识人而形成的一种关系。当进入到了关系的层次并往下走,就变成了构建场域,从另一个角度推动人的成长。也就是说,学员获得知识后向学员传输比老师向学员传输更有说服力。


自然人投资顾问完全可以通过投资者教育的机会,让客户成为自己的“粉丝”,通过“各种链接”来扩大自己的客户服务数量。


“橄榄球模型”把用户分为三类:铁粉、普通粉丝和僵尸粉丝。


一个培训项目应该更关注哪类学员呢?答案是从铁粉里面找最支持的人,先研究他、服务好他,其在客户群体里是否重要没有太大关系。


当铁杆粉丝在整个客户群体中占比达到16%时,就会出现惊奇的自传播现象。粉丝基数0-16%靠自然人投顾自己运营,从16%以后增长就靠铁粉去帮助宣传和圈人。这也符合经常提到的六度空间理论。


当80%的人都跟上了你的队伍,最后20%的僵尸粉只有两个选择,要么改变,要么离开。所以,对于这部分人,不需要开始过多关注,只要集中力量维护铁杆粉,最后让僵尸粉自己做选择。


总结来看,通过智能投顾进行客户“画像”,让自然人投顾更能了解客户的交易风格,做出对应的服务;通过自然人投顾的投资者教育,让部分客户成为自己的铁粉。在接受了长期投资和资产配置的理念后,这些铁粉再交由智能投顾进行服务;通过铁粉宣传会影响范围更广的客户接受长期投资和资产配置的理念,并进一步交由智能投顾进行服务。


本文仅代表作者观点,不代表顾问云立场。


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