【资管观察】钱紧:有谁来买我的资管产品!

2018年，钱还是那么紧，全中国都在紧盯居民口袋里的钱，国家去杠杆需要将杠杆从企业端向居民端转移；股市需要培育新韭菜，去年还是价值投资，今年变成了独角兽回归；银行也看到了居民存款的好，纷纷转型零售业务，消费贷促销短信发不停；资管机构更惨，，重新认识到了高净值客户的重要性，团队建设好的资管机构偷着乐。不管怎样，在资管市场上，别人更看重你兜里的钱，你需要弄懂自己到底需要什么。

利率双轨制问题下金融脱媒仍将持续！

虽然我国名义上实行利率市场化，但是官方基准利率仍然发挥很大作用，现在银行存贷款定价仍然是根据基准利率上下浮动，而且还是会有很大的自律要求。相比较而严，银行贷款定价自主性更强，而对于存款的定价则有心无力，但是又不能眼睁睁看着储户流失，所以银行理财是一种很好的替代，然而这仍不能很好的解决存款来源流失的问题，加之居民近年被政府调动加杠杆买房子为国家去库存，所以可以看到近年居民储蓄存款增速总体要低于存款平均增速。

图1：个人储蓄存款增速总体低于存款平均增速

目前，存款基准利率严重失真，甚至都跑不过CPI，居民对于财富保值增值的美好愿望与现实存款利率过低形成了巨大反差。凡是金融教育好一点的人都会看看市场各种理财产品，好歹都比存款收益率高些，而风险仍可在承受范围内，这必将导致金融脱媒加速，官方存款基准利率与市场利率的分化越来越大，，未来可能会形成贷款、资本市场为主导，其他融资渠道为辅助的融资格局，但是这个过程中，短期内银行需要承担很大的融资需求，但是个人存款却朝着反方向加速脱离，这会让银行处于很尴尬的境地。解决之道在于，银行要么主动开拓其他负债来源，要么发力零售业务，前者将银行与金融市场联系更加紧密，市场波动传递也会更快；而后者则需要银行做出业务战略调整，需要用更长远的布局和资源投入实现。过去几年银行都是在走前一个道路，对于同业存单、货币市场等依赖性更强，，实施更多限制，也在倒逼部分银行开始考虑走第二条路径，所以很多银行又开始了存款立行的经营思路。

到目前为止，从市场利率走势看，不管是央行逆回购政策工具利率提升，还是企业融资利率都在上升，实际效果已达到了加息多次的效果，然而央行基准利率却依然按兵不动，由于基准利率依然存在政策效率，，利率双轨制的走势会对市场有很大扰动，尤其是存款利率严重失真。那么，央行为什么不调整基准利率呢？一方面，可是还是顾及基准利率仍是一个影响很大、政策方向指示很强的工具，一旦启用该政策，可能导致整个市场预期发生更大波动，鉴于国内经济结构调整依然任重而道远，全球虽然处于逐步退出量化宽松政策，央行前期仍可以通过数量型政策调整，也有利于促进经济稳定增长。另一方面，利率市场化最终需要培养和形成基准利率，完善利率政策传导渠道，官定政策性利率将退出历史舞台，目前央行也在加强价格型货币政策工具应用，逐步通过更加市场化的政策诸如利率走廊、逆回购利率实现对于市场利率的引导，未来逐步淡化官定基准利率的作用。

不管怎样，在不发生大的宏观经济恶化前，目前阶段利率双轨制所引发的金融脱媒仍将持续下去，这对于具有核心或者零售业务做的好的金融机构是一大优势。

募资难背后资管市场结构矛盾突出！

大家都很少存款了，钱总是要有去处的，中国人资产配置两大特点，买房子和买固定收益理财，当然中产和富豪之间的资产配置还有一定差异，富豪的权益配置还更高些。2018年，，你会发现资金端更紧了，传统机构资金回归业务本源，不在天天搞同业、搞资管业务嵌套了，那么最终大家都要直面个人客户了。这个时候竞争优势就出来了，体现为两点，一是谁拥有的个人客户多，二是你的产品是不是客户想要的。

图2：居民金融投资结构趋势图

针对拥有个人客户多少，这个涉及问题，从目前看，银行、第三方理财机构更具有优势，所以从2017年开始代销成为一个很不错的业务，挣个百一以上的代销费率不成问题，这也让很多资管机构意识到了建立团队的重要性，与其给别人高昂的代销费用，倒不如自己多养些人，直接掌握，避免受制于人。当然，是否所有机构都需要建立团队，这个问题的回答也不是肯定的。未来资管行业专业化趋势更为显著，而资管业务链条中的各个环节也会更加独立，所以不一定需要非得要建立自身的团队。同时，，应该建立资管销售综合性牌照，目前除了基金外，其他资管产品主要允许金融机构代销，这显然太过于狭窄了，，给与像第三方机构这样的机构规范化发展的出路。

针对产品是不是客户想要的，这个就是涉及产品口碑和个人资产配置需求，不管是资管新规也好还是其他规则也好，居民财富需要配置资产，需要适合其偏好的产品。那么，目前看，这种市场供需结构矛盾也较高，一方面，市场上存在很多爆款产品，短时间销售百亿元，跟玩似的，而还有很多产品根本销售不出去，或者需要通过设置很高的收益率来打动客户。这里反映的问题在于，资产端不在数量多，而在于精，现在很多产品都是同质，差别不大，而且可能满足了不了市场配置需求，那么这类产品难销售也是很正常的。目前，我国资管市场也存在诸如房地产等领域低端产品供给过剩，供给不适合市场需求的结构问题突出，这需要资管机构自身反思。

上述文字从资管业务的两端讨论了当下资金紧的结构问题，但是意图很明确，资管机构可能无法做到资产端和资金端都非常优秀，但是要做到有一端非常精才行，专业化是做强和做好综合化金融服务的必然前提，很多国际金融机构的经验是，朝着产品专业化则发展成为资产管理机构，而朝着客户专业化则发展成为财富管理机构，而产品和客户均专业化则成为金控集团或者私人银行，不然在资产端与资金端不断轮转的过程中，自身发展波动会比较大。

卖资管产品的很多，真正关心客户需求的很少！

在我国不论是私人银行还是一般资管机构的财富管理中心，其以向客户，尤其是高净值客户推销资管产品根本目的，私人银行可以收取较高的代销收费，而资管机构财富经理则根据销售规模提成，总体仍是以佣金为导向。这种模式的危险性就在于，销售人员以产品销售出去为宗旨，可能对于所销售产品过度包装或者给与过度不适当承诺，导致客户可能购买了看似低风险，实则高风险的产品或者本不是其要买的产品。诸如金融危机之前国外很多私行向客户推荐了类似CDO等高风险、高收益产品，香港金融机构向客户销售了大量高风险的雷曼迷你债券，此类事件很多；在我国银行理财也经常出现飞单的问题，本来买银行理财产品最后却变成了存单或者其他私募产品。另一方面，很多时候向客户推销不适合客户的产品，诸如客户是低风险承受者，其向其推销高风险产品，或者客户已经买了房，持有房地产股票，而又向其推荐房地产资管产品，客户自身完全将风险集中于房地产上，风险集中度过高。

当然，以产品销售为主导的财富管理经营模式是整个业务发展进阶的初级阶段，而在国外，吸收全球金融危机时的教训，，包括加强金融消费者权益保护、推进收费透明等，在这情况下，国外私人银行机构已经开始加快了向咨询服务收费的更高级阶段。由于咨询服务切断了收取佣金的过度激励机制，完全是站在投资者角度来为其提供更加符合其自身的资产配置和管理方案。还有部分简化版的家族办公室，主要是雇佣专业的投资经理制定资产配置方案，其具体资产配置在主要从外部采购，这样做主要还是规避外部产品推介并不符合超高净值客户的自身利益最大化。

这并不是意味着所有机构都是要转型，而是有必要加快这种类型的机构发展，尤其是在中国，资管行业逐步打破刚兑，这对于投资者自身有更高的要求，同时中国居民对于资产配置的意识仍很单薄，过度看重产品收益率，也正是因为这种偏颇的投资理念，才会使得很多非法集资的事件去了又来。当然，纯粹的财富管理咨询机构也需要面临专业能力、客户咨询服务付费意愿等方面的考验，不过我相信在中国，这样一个资管市场、财富管理市场逐步发生巨变、投资风险升高的新阶段，既需要尽管部门加强金融消费者权益保护，更加严格约束资管机构行为，资管机构更好的提升专业化水平和能力，也更加需要贴近投资者自身、专业的、中立的第三方咨询机构为客户提供更综合化金融服务的机构，也有利于通过第三方的力量加强对于资管机构的市场监督，倒逼资管机构提升自身综合能力。

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作者简介：资管小生袁吉伟，现任职于某金融机构，《袁吉伟的大资管观察》系工作交流平台，欢迎同业交流，联系人微信：76028730，请注明单位+姓名。