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“微商式”理财顾问,得不到客户信任

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随着理财观念的普及,财富管理从昔日的王谢堂前燕,飞入寻常百姓家,大众富裕阶层理财意识觉醒,市场需求不断涌现。财富管理行业的蓬勃发展也带来大量人才需求,理财顾问群体就像10年前TMT行业的开发小哥,踩着时代风口,队伍蓬勃壮大。


人人都是自媒体的时代,朋友圈无疑是建设个人品牌最好的窗口。不知道各位有没有发现,朋友圈里的理财顾问变得越来越多。


然而,在朋友圈里的理财顾问,表现却各自不同,有的低调,有的则用各种方式怒刷存在感,出于种种原因,将自身公司的各类新闻、项目、服务等信息,不断转发至朋友圈,而且每次发布的信息,都以各种“标题党”、“震惊体”的方式刷屏,加上各种高糊的低质量配图以及诱人的利率,一天刷个十几条,俨然成了一位“微商式”理财顾问。



刷屏只是表象,这种情况的出现,究其根源,在于过往财富管理行业的隐形刚性兑付规则,以及业内整体企业、理财顾问的急功近利


一方面,有中国特色的财富管理行业自发展之起,客户关系管理与专业管理就产生了分离。受到行业隐形刚性兑付的影响,客户其实无需关注产品的投资逻辑,只需专注于理财顾问的个人信任:这个人不是骗子,卖的不是假产品,那么投资总是可以回收本息的。客户对理财顾问的专业要求并不高,进而直接导致理财顾问对提升自身专业性的主观能动性不足。理财顾问更专注于自身的客户关系经营而忽略了专业性提升。


另一方面,企业、理财顾问整体急功近利。在还没有完成专业化训练前,便对业绩提出要求。为了生存,自然先易后难从亲近的人开始开发。在选择项目的过程中,也是利益高于一切,忽视了项目本身的专业性。


一言以蔽之,理财顾问过往都是通过交友、人情等方式开发客户,建立自身的可信任度。过去可隐形刚兑的情况下,这种营销还不会损害个人信用,但是当前已经不允许刚兑,这种简单粗暴的营销方式将变为对自身信任度的过度开发,后患无穷。


在这里不禁要反思一下:理财顾问微商化,究竟是利是弊?



客观地说,在以往行业不成熟的阶段、隐形刚性兑付的时代,理财顾问的微商式营销助力客户开发,降低了理财顾问的从业门槛,传播资产配置的投资理念,从而大大促进了财富管理行业的快速发展。


然而,当行业发展到了今天,刚性兑付被完全打破。客户必然产生大量的专业性服务需求,对理财顾问的专业性服务需求急剧提升。同时,从业内企业的长远发展来说,也需要将客户关系职能及专业服务职能合二为一,在降低成本的同时提升客户服务效率。


很显然,理财顾问们的从业素质教育已经落后于财富管理行业发展速度。理财顾问整体专业性的缺陷,已经成为严重影响行业良性发展的桎梏之一。



回溯本源,理财顾问对于客户而言,要解决的是三个需求:

第一、信息传输。

第二、资产配置的专业化建议。

第三、节约客户的时间与精力成本。

也就是说,理财顾问要完成信息的有效沟通,让客户能够及时有效地了解资产配置的项目信息;通过专业的资产配置建议方案,给予客户个性化的资产配置服务建议。另外,在服务的过程中降低客户的服务成本及精力成本。只有解决这三个问题,理财顾问才有存在价值。


所以,与其他成熟职业进行对比的话,理财顾问的职业参考对象应该是法律顾问、医生等专业类职业,而不是微商、房地产中介等客户关系类职业。



大家试想一下,谁看到过法律顾问、医生不停的刷朋友圈,宣传自己单位的项目?那么,不再微商化的理财顾问应当如何经营自己的朋友圈呢?以下4个要点,教你如何打造自己的社交形象。


首先,最重要的是正确定位自己在朋友圈中的形象。


理财顾问在朋友圈中,应当是个专家角色,而不是销售角色。明确了专家定位,时时以专家的定位要求自己,理财顾问才能真正在微信朋友圈的经营中脱颖而出。因此,摒弃朋友圈没有观点的简单转发、毫无针对性的产品推荐等行为;注意打造独立的财经观点、精准的产品剖析,才是朋友圈的方向。


但是,专家的定位并不代表高不可攀。专家解决了理财顾问的资产配置专业性,同时还要兼顾理财顾问的另外两个职能:信息传输与节约客户的时间与精力成本。那么,如何专业高效地进行信息传输与客户服务?



让我们来看第二个要点:一切从客户需求角度出发。从客户需求角度出发有两层含义:


1. 在针对单个客户提供资产配置服务的时候,挖掘客户的真实需求并提供专业建议;


2. 在针对项目进行信息传输时,根据项目特点挖掘潜在客户群体的需求特征。

不得不承认,客户是多样化的:正在运营企业的企业主家庭,有子女留学需求的家庭,收入稳定的企业中高管家庭等,对于资产配置的需求是不同的。需要注意的是,很少有客户能够真正说清楚自身明确的需求。同时,客户有些隐性需求可能是自己都没有关注到的,风险承受能力、财务规划层面,不同的变量将影响客户的实际需要。


财富管理公司丰富的产品线正是为了满足客户需求而产生,不同的项目对应了不同的客户需求。尽可能地明确项目匹配的客户需求元素,是提高朋友圈传播效率的有效方式。从这个角度而言,准确挖掘客户需求和理财顾问的专业性相辅相成。


所以,在提供信息传输的过程中,一定要注意结合客户的需求语境。例如:


厌恶风险,资金有明确使用规划的客户,可以XXXX...

风险承受能力高,对收益有较大需求,建议XXXX....

孩子有欧洲留学、游学计划的家庭,要注意XXXX...

......


整理了多个场景,不仅可以简单的进行客户需求代入,同时有利于理财顾问更多了解客户的背景情况,以便提供更为个性化的专业服务。


有没有客户需求就是为了高收益?当然有。但是,朋友圈经营的第三个要点:不用单纯地用高收益作为噱头进行传播。


诚如上文所说,大部分客户对自身的隐性需求是认知不清的。客户对于高收益的需求,很大一部分来源于对行业隐形刚性兑付规则的认定。客户的基于认定本金安全的前提下,才对收益有了更高的需求。作为专业的理财顾问,在对客户的风险承受能力、心理预期没有明确认知的情况下,单纯用高收益作为噱头进行传播,不仅是种不专业的表现,更加是不负责任的表现。



最后,既然是朋友圈经营,就要有长期经营的意识。经营本身就是一个润物细无声的过程,不要期盼哪种经营会产生立竿见影的效果。对宏观大势的见解、资产配置项目优劣势的专业剖析、对客户需求的精确分解,只有持之以恒的输出专业性,才能真正打造一个朋友圈。


微信朋友圈的发展,带来了许多行业的变化。对于微商而言,甚至是个革命性的变化。但是,对于理财顾问而言,要时刻牢记,微信朋友圈只是一种手段,本质依然是专业性服务。正确定位,从客户需求角度出发,规避收益噱头,长期经营。相信坚持这四点,微信朋友圈将成为咨询顾问开发、服务客户的有效平台,享其利而避其害!


本文仅代表作者观点,不代表顾问云立场。


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