招商要当投资顾问,运营不要自嗨,操盘手要有格局

【明哥导读】以下是我们商业地产操盘手群近期专业探讨的部分整理，超爱这种分享探讨，百花齐放百家争鸣，充满了来自项目实操的智慧。

招商要把自己定位成投资顾问

招商要有平台思维，把自己定位成投资顾问，把项目的优势充分发掘，给项目找适合的租户，给适合的租户推平台。如果自己是租户，会不会租自己的项目？

儿童业态比例

儿童是购物中心人流发动机，没错，他是说中心商业区，一旦偏离中心，我个人认为是个伪命题。

儿童业态比例的设定是有矛盾的，一方面想将儿童业态做出特色，另一方面儿童业态的承租能力差。主要还是根据详细市调，未来主要的消费市场容量增长或变化的情况大致估算，然后根据你收益目标，反算各业种租金，倒推面积。

大多数情况下儿童业态还是要靠其他业态去平衡的，做儿童业态的目的最初也是为了达到吸引家庭，关联消费，交叉补偿。后期运营多下功夫，争取也让儿童板块能自力更生，创造更高的收益，考验营运啊！

儿童业态错位招入后，支撑点一旦失控，将会交纳高昂的学费，所以可以先做小一点，哪怕后期慢慢放大都可以，要对投资人负责。

新区项目如何把人导过来

这个问题是具有普遍性的。政府的常规做法是：先画蓝图，出概念，建路网，通水电，搬政府(一般情况下5年以上还不落实)，引导生活配套项目先上。问题是生活配套项目除了医疗，银行，学校，公园，广场等公共基础项目之外其他所有商业需要我们自己上，那么在我们上具体的项目时，如何导流人过来是需要探究的问题，也是个大问题。

新区项目，大致上全国形成了一个共同特点：大概念造势，大项目起势，具体落实时，一点一点开发，做市场试探，情况反映好时逐步放量。

新区项目定位一定要切合实际，适度的引领商业，切莫高、大、上。

在后期运营上一是硬件导入，如交通车辆免费提供，组织团购专场。二是软件加强，报销车费，住宿费，赠送礼品和生活用品等实用的措施。然后就靠广告传递到目标消费群体了。

操盘手应具备的素质

现在碰到很多所谓专业人士，为接项目鼓吹项目优势，然后让投资方亏一把一走了之，所以职业品德是首要。

何谓专业？别人做不了，我能做得到！别人能做得到，我能做得更好。

广度比深度重要。每个专业都可以到博士后，一个人怎能都通？管理和系统方法论很重要，所以我觉得操盘手或者总经理，综合统筹更需要，更重要。

所有的数据和方案都是人做出来的，人是问题的核心，但所有的问题操盘手无法自己全部解决，所以，作为操盘手应该像大海一样，有能力汇聚各方河流，像梧桐树一样，吸引凤凰来栖。操盘手的格局，人品我觉得是非常重要的。

处理好和老板的关系是操盘的一项基本技能

老板分很多种。有的亲力亲为；有的控股型老板，体会不到项目难处。

所以管理上成了如何搞定老板，说服老板。这时候老板的胸怀、见识等等关联因素就来了，也就衍生企业能否做大做强。

很多失败项目里的操盘手其实极有水平，但最终都扭不过老板。操盘手的能力发挥是有条件的，首要条件就是开发商的价值观点。扭不过开发商就是个死，招商和运营要说服开发商老板，也是重要能力体现。

一个具备专业素养的操盘手，自然会选对老板！老板是个流氓，你是个君子，搞不成的；老板是干事的，你是心眼多，也搞不成。

操盘思维

操盘我们做的工作是顺序：土地获取、规划设计、后续工程建设、最后商业运营。其实思维方式应该全部是倒置，相反的，市场--资金---工程建设模式---设计符合市场的产品-拿地。

租金模式下，大家更注重营销能力

租金模式下，大家更注重营销能力，大家对商品的了解很少，所以我说商品经营能力差。企划营销当然应该搞，但本质上，一个商场还是更应该商品致胜。

不管是百货还是购物中心，归根结底还是要回到商品上。对于消费者来说，不太关注自己在百货还是购物中心，而是要满足顾客的要求，一是合适的商品，一是愉快的体验。

未来所有商场都是一样，不断调整商品才能生存发展。

活动只是兴奋剂

活动对客流的带动越来越差。我们总结，不搞活动是等死，搞活动是找死。

我们现在就遇到这样的问题，每周每月花不少钱做活动，但几乎是我们自娱自乐，对商户帮助甚微。钱花了不少，但只是我们运营在自嗨，活动方式也只是表演类节目，基本没有与商户和顾客的互动，看节目的人也不是我们的主要消费群体，看个热闹，看完一哄而散。

根据市场需求调整商品，根据主打商品决定企划套路。你的商品定位如果高端，就不要抽送减。把商品调整到位了，搞活动时锦上添花。商品没到位，是自我意淫。

活动要能让商家和消费者参与进来，商场只是搭台。考验我们的主要是你拿着有限的钱儿，怎么发挥。所以，挑选做什么不做什么才是你的能力体现。

县城招商

县城招商不要迷信外来的招商团队，县城主要面对的是当地经销商，省级代理较少。

大品牌不下县城，是因为这个区域不适合品牌拓展需求，品牌即使下沉到县城，也会水土不服，不接地气。招商还是要以后期运营为基础，前期招商让购物中心能走起来，但是未来的运营得当，才能让项目真正的飞起来。所以还是要招适合当地，能够落地的品牌，招进来只是开始，运营才是王道。

万达百货关店是眀智之举

万达转型最主要的是丟掉包袱，因为万达百货很多门店严重亏损，部分门店亏损金额月达到百万以上！

现在万达百货多是作为主力店填空意义居多没有深入考虑，对于后期的运营和市场地位有较大影响！

实际上百货是购物中心的一个业态是不能缺失的。但万达百货负担太重，面积过大。规划条件不佳，一般有塔楼核心筒。平面流线，空间、内装同质且较弱，能经营做下来就是牛人。

当下商业地产需要我们解决哪些主要问题？

小我个人认为主要问题：1、资金问题2、存量资产盘活问题3、招商问题4、运营问题。

需要解决的问题，应该是多样的，项目不同，需要解决的问题不同。若以行业来论，无非是资金、定位、商业规划、招商丶日常管理; 关键是怎么解决，这是项目决胜的关键。

→链接：第八届儿童主题研讨会暨招商大会，100多个儿童品牌对接

→链接：2015商业、娱乐旅游地产高峰论坛

→链接：上海、杭州产业园区考察

→圈子提问：一个商户对销售型商业的顾虑