证券从业必备|一文看懂投资顾问业务经营模式

国内证券公司业务体系尚不完善，只看到“红萝卜”——收益，而没有注意到“大棒”——风险，不仅体现了我国当前的国情，也映射出投资顾问业务作为国内证券公司在佣金战日趋激烈的情况下可以利用的一个业务突破口。投资顾问在我国发展这几年以来，已经形成了一些既成的运作模式，这些模式有利有弊，但无一例外都是各家券商根据自己的实际情况在进行了相关的成本收益分析之后所选择的。

在这里我们主要介绍中国证券投资顾问的推广运作模式、投资顾问团队建设模式和收费模式。

投资顾问推广运作模式

目前来看，证券公司投资顾问推广运作模式大同小异，根据其侧重点不同，大概可以分为以下四种模式：

第一，偏重于财富产品签约模式，实行这一模式的是以行业内发展较早的国信、国金为代表。这种模式下公司总部进行市场和行业分析，根据公司目标客户定位制定出适合于目标客户风险承受能力和投资需求的标准化理财产品，投资顾问在学习了相关产品的收益和风险后，向各自签约客户推荐公司总部开发出来的产品。这种模式下，服务产品标准化程度高，对各营业部投顾人员专业水平要求较低，而对总部的研发能力要求较高。总部研发人员需要在进行充分的市场调研和行业同类产品研究基础上，根据公司客户已有客户资源和潜在客户资源的投资能力和投资规模制定出适应市场需求的产品。在收费方式上，需要根据客户资产量、交易量、签约产品实行差别费率。由于这种模式下生产的是标准化的产品，当面对资产规模较大的投资者时可能不能满足个性化的需求。

第二，投资顾问团队专业化营销。这种模式下偏重于发挥各个营业部投资顾问的营销能力，自主开发产品，自主进行营销，而总部只是从宏观方面确定营业部的业务范围和风险管理，在提供了基础平台和信息资源后，充分发挥不同地域营业部的自主优势，在不同地域和不同市场条件下提供差异化的服务产品。这种模式对营业部的研发能力要求比较高，一般比较适合于经济发达地域或者客户资源丰富，已经积累了一部分咨询经验的营业部，典型企业有中信建投、兴业证券和华泰联合证券。

第三，盘活营业部现有客户资源模式。这种模式成本较低，可以在现有客户资源中通过提高交易频次、交易量和佣金率的方式提高利润，目前采用这种模式的主要有银河证券和海通证券。但是这种模式在证券公司长期发展来看不具有持续性和竞争力。首先，这种模式虽然充分利用了现有的客户资源，但是在提高了交易频次和交易量之后却没有提高客户的收益率，很容易引起客户的抱怨和怀疑，不利于证券公司对客户资源的后续维护；其次，这种模式从短来看实施成本较低，但是成本低意味着对投顾人才队伍的培养投入少，既没有充分整合总部资源提高公司研发能力，也没有合理发挥各个营业部的自主创新能力加强基层投顾队伍人才储备建设，长期来看是不可取的。

第四，以光大证券为代表的混合型模式。这种模式较为灵活，是将上述三种模式的各种优势糅合在一起，实行前后台联动，后台根据前台提供的客户信息和反馈建议进行产品开发，前台在后台开发了服务产品的基础上根据营业部现状可以做适当调整。这种模式需要总部拥有很强的管理能力，清晰的界定前后台职权，组织协调跨部门、跨区域，避免重复劳动，充分共享总部和营业部的资源，实现优势互补。

投资顾问团队建设模式

证券公司根据自己的资源情况，选择了某种业务推广运作模式，需要配置相应的投资顾问组织架构体系，尤其是投资顾问专业团队情况，打造投资顾问专业人才培养储备系统，建设投顾工作平台和管理平台。目前行业运作主流有中心化和分散化两种投顾团队建设模式，其中中心化投顾团队建设模式又可以根据平台不同分为理财中心和研究所中心模式。

第一，中心化模式。和前面的推广运作模式相对应，一般侧重于财富产品签约模式的证券公司会选择理财中心或者研究中心模式，即负责市场数据搜集和行业研究的理财产品生产中心或者投资顾问总部直接由证券公司总部组织和领导，在总部制定了项目目标和合规控制后由中心进行理财产品的开发宣传和包装，而营业部投顾人员在学习了这些理财产品之后直接面向客户推广营销这些产品。这种模式更加注重培养营业部投顾队伍的营销能力和客户维护水平，对理财专业素养要求较低，容易造成营业部投顾专业能力较差的状况。

理财中心结构模式

除了调动公司总部投顾研发团队的理财中心模式外，还有一种利用外部研究所的模式，这种模式下证券公司将理财产品开发外包给外部的专业化的研究所，研究所根据证券公司的定位和其他要求自主开发产品，或者直接作为证券公司的资深投顾直接向资产量大的客户提供私人投顾服务。

研究所模式结构图

第二，分散化模式。一般采用这种投顾团队的模式在选择推广运作模式上会更加侧重于投顾团队专业化营销模式。由于推广运作模式上的这种分散化导致在投顾团队建设上也是分散化的，各个营业部的投顾人员既是产品的幵发者又是产品的销售者，总部负责营业部投顾制度的制定和管理，而基层投顾人员专业素养比较强，需要投入较长期的成本进行投顾人才的培养和训练。

营业部模式结构图

投资咨询业务收费模式

证券公司根据自己的资源选择建立一定的业务推广运作的模式，由业务推广运作模式再选择一种适合证券公司现有资源的投资顾问团队建设模式，这两种模式都是基于证券公司自己的人力、财力、以往经验建立的。而为了面对市场，细分客户，证券公司还需要研究市场需求选择适合自己的收费模式，根据《暂行规定》的要求，目前券商应该与客户协商一致之后签订书面协议，协议内容应该包括收费标准和收费方式。《暂行规定》给出了两种主要模式以供选择，一是按照投顾服务期限、客户资产规模收取服务费，二是采取差别佣金方式。另外《暂行规定》没有排除其他收费模式，这也就给了券商自由选择其他适合自己理财产品和服务方式的机会。

就我国目前的证券行业发展来看，经纪业务的激烈竞争使得通道佣金费率总体水平不断下降，促使行业由之前的注重提供通道服务转型成为提供差异化服务，各家券商纷纷拓展业务，调整原有业务结构，而对于传统的理财业务，在市场定位和目标客户分类方面，也纷纷开始大洗牌，伴随着《暂行规定》的出台，各大券商的眼光开始聚集到如何提高投资咨询服务水平上，进而提升咨询服务佣金水平缓解来自于通道佣金费率下降的压力。

各家券商在生产出各种理财产品的同时也不断摸索投资咨询服务收费模式问题，虽然业内目前没有成熟的收费模式，但是根据国内证券公司开展投顾业务，实践经验和《暂行规定》的要求，事实上可以尝试的收费模式主要有两条：

第一是将证券投资咨询服务打包成独立产品，根据客户资产规模和投资规模建立差别定价。这种收费模式的好处在于可以将证券投资咨询业务标准化，有利于证券投资咨询服务水平的提高。在我国当前投资咨询行业处于成长期的背景下，可以整合有限的人力和研究能力，快速的提高咨询行业整体服务水平。。

第二是在现有通道业务基础之上，提供增值理财服务并采用咨询佣金方式将通道佣金的一部分作为增值服务报酬。这种模式需要培育投资者正确的理财观念和投资顾问的专业素养，但是因为已经有了通道佣金这一平台，实施起来应该会比第一种模式更加容易。