〖先枫人物〗张文博:投资理财、服务、成功三部曲

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张文博，PinnacleWealth财富经纪人公司的新一任副总裁，主管亚洲事物部(加拿大西部)。

文：Allie

图：万斌

Pinnacle Wealth财富公司，，这是一家注册的豁免证券市场经销商(EMD, Exempt Market Dealer)。2013年，它被加拿大的财富杂志（Profit Magazine）评为利润增长最高的公司之一，并且在2013年和2014年被阿尔伯塔省企业杂志（Alberta Venture Magazine）评定为50个快速增长的公司之一。

此次，对于公司的新一任华裔副总裁的任命，同事们并不感到惊讶，过去三年中连续在公司业务中名列前茅的突出表现，成功地开发了大温地区Pinnacle亚洲市场，使得这一任命水道渠成。张文博被直接授权组建团队，于近期开始运作中文版的Pinnacle Wealth财富网站及其相关内容。

这样的骄人成绩听起来似乎带点“霸气”。可是当这位从事豁免证券(EMD)专业投资9年，在当年辞去了加拿大能源公司专业工程师职位的张文博从忙碌中抽出身来坐在我面前时，之前意识里关于此人的“霸气”被全部覆盖，取而代之的是温和、儒雅，云淡风轻的笑容似乎扫空了今日突如其来的压力感。

投资理财，有一种素质叫“专业”

谈到投资理财经验，张文博似乎有些不知道如何回答。对于他来说，投资理财未必需要特别的技巧。做投资理财，不一定要口才特别出众，太过滔滔不绝的表述反而会让客户有排斥心理。“重要的是在专业的基础之上，怀揣真诚、诚恳、不造作、 认真的工作态度，才能建立彼此的信任度。除此之外，产品要过硬，能够识别投资产品的风险和规避风险的方案是最关键的。”

产品过硬，也是张文博对自己投资理财工作有信任的最重要的原因。“我们不是产品发行机构的销售，我们公司每一年都要风控筛选几百个产品，最终符合要求的也就是二十几个。每一个合格的投资顾问，不仅仅需要做到了解顾客(KYC)，同时还要做到了解产品(KYP)”。在分享投资理财产品的时候，张文博会细致的与客户分析，什么的产品可以产生现金流，生么样的产品即有现金流又有增长，什么样的产品适合长期持有，各个产品的风险在哪里；同时根据顾客自身的家庭状况，帮助顾客分析适合哪类的投资，哪类的风险需要注意。“首先向客户介绍加拿大的投资体系，，投资结构等投资理财知识；然后根据顾客的要求，介绍各种投资产品，由顾客根据自身的要求来确定。”

每个顾客在做投资时的心情都一样，首先问及的问题就是产品的风险性。“曾经又一次一个顾客很直观地问道，你们Pinnacle Wealth 做为加拿大最大的豁免证券（EMD）理财结构，你们的产品是不是 Guarantee 的？”面对这样的问题，张文博会从投资的体系，，发行结构，风控， Governance)等角度来深度为顾客分析项目的风险及对投资人的保护法律结构。“首先顾客要了解风险，任何一个投资产品都不是 guarantee的，但各个产品的风险是不一样的，一个专业的投资顾问代表要有能力识别那些能够带来风险的因素，如项目是否有杠杆，投资者是第一还是第二偿还人，项目的LTV是多少，项目是否有PPSA等”，“这些才是专业投资顾问应该替顾客把握，同时投资者又看不到的风险因素”。

此外，张文博还补充说：“和客户接触，眼光一定要足够长远，做好后期服务，要提醒客户不能只关注眼下的一点小利。”当问及这些年在投资理财方面的最大心得时，这个人近中年的男人微微一笑：“最大的心得就是，做投资理财的时候，不是从卖产品的角度出发，而是从为顾客提供Education的角度出发。我本人来自华裔社区，从自己过去的经历，从朋友亲人身上看到，我们生活在这里的华人，对投资感兴趣，却不了解，那我其实首先要做的，就是让他们先了解加拿大的投资体系，，产品投资结构，产品的风控，再决定。这也是为什么，我每年都会做很多次公益性质的投资讲座的原因。”是的，张文博每个月至少都会做两次面向公众的讲座，回答各种投资理财方面的问题，提供相关的知识。或许那句话说得很对：“简单的事情反复做，重复的行为就能形成习惯，播下良好的习惯就能拥有良好的性格，播下良好的性格最终就能收获良好的果实。”

服务，有一种心情叫“坚持”

问及获得佳绩的感受，张文博脱口而出：“我所取得的一切成绩都离不开客户的支持，离不开Pinnacle Wealth机构的帮助，对客户我惟有报以真诚的感恩。”而这种感恩，并不仅止于言语。

在服务客户时，张文博不仅从公司发展层面上出发，为客户提供免费的加拿大投资体系，，产品结构，风险控制，及公司审核筛选的产品的介绍，同时他还用心去记住客户的每一个需求，尽己所能地帮助客户。“有一次，我的一位客户，介绍她的老母亲来买些投资产品。我就劝老人家说，这些投资产品并不很适合您啊，老人家嘛，收入相对少，抗风险能力又低。可是呢，这位老人家非要买，反复要求，她跟我说‘小张啊，你看现在这个情况，牛奶鸡蛋年年在涨价，我的退休金却不涨，我不想想办法，怎么办呢？我只想用我的免税账户(TFSA)做投资’”在这样的反复沟通下，张文博最终为她选择了两款稳健又有灵活性的投资，让老人家很满意。

不为了销售业绩而满足客户的所有需求，在自己专业判断的基础上为顾客提醒并给出建议，是张文博服务客户的特点。曾经，张文博有一位客户，执意要求买矿业方面的投资产品。“因为在2010和2011年矿业涨得很好，投资这个还会有一些税务上的优惠，所以他坚持要买。”而张文博却根据数据分析，认为矿业上半年涨得太高，同时绝大多数的矿业及能源项目涉及勘探和发展，风险偏高劝他不要买。“但是这个客户反复跟我要求，见面要求，打电话要求，不下5次，表示说自己的年收入很不错，抗风险能力强，”张文博笑说，“但是5次都被我按下去了。”而接下来的这一年，矿业相对来说真得跌了很多，这个客户避免了很大的损失。他致电张文博，十分感谢他的专业意见。事实上，正是怀抱一份敬业和负责的态度，在服务客户的同时，为客户奉上自己的专业意见，让张文博在前行的道路上，收获了越来越多的客户和朋友。感恩，在张文博身上，已上升为一种文化，一种能力，一种责任和一种服务。

“差不多一周7天，每天16小时，随时准备好拜访客户、服务客户。我从来不会在周末或渡假的时候就关上手机，或者说自己晚上7点后不接顾客电话之类的，因为我知道，客户打来电话，一定是有问题需要帮助，那么我应该在这个时候用自己的专业意见帮助他们。”的确，自我坚持的状态、专业的服务素养，才能最终打动和拥有客户。

成功，有一种因素叫热爱

如果你问张文博，为什么会加入Pinnacle Wealth，那么他会告诉你：“Pinnacle Wealth在加拿大是一家最大的资质豁免证券服务机构(EMD)，它给我提供了一个非常好的平台。我很感谢Pinnacle Wealth给我这个平台，让我不断提升、超越、突破自我，让我离成功越来越近。”他的声音质朴、诚挚；他的眼神沉稳、坚定。

回忆起当时初入Pinnacle Wealth的画面，张文博非常感怀：“我14年以前以技术移民的身份来到加拿大，我自己本人之前是一加拿大的注册化工专业工程师，因为来加拿大第二年的2001年一次偶然的土地投资机会，开始对金融投资产生了兴趣，在9年前开始尝试并很快从专职工程师辞职开始做专业投资。在9年的业务中，既经历了加拿大经济最好的从2005-2007年，也经历了经济衰退的2008-1012年，所经历的投资结构包括 Bond, REIT, MIC, Debenture, Note, LP, UDI,VC等，做过很多种不同方向的投资，积累了一定的经验，学到了很多书本上学不到的珍贵的知识，也非常愿意把这些经验与华人顾客分享”；“其实每次做完公益性讲座，我最大的愉快是看到顾客对所分享内容的肯定，和对我本人的认可；其实也是顾客的认可使我对我的工作拥有激情，我喜欢这个行业，喜欢我的职业 。”

而Pinnacle Wealth这家投资理财公司，吸引张文博的原因很多，主要归纳起来的几点就是：首先它的产品的风险分析能力非常强大并且产品种类多，尤其能满足顾客在股市基金波动大难掌控的情况下，对非股市基金的需求，为顾客提供多样化投资组合的机会。“对于客户来说，这是投资成功的基础；其次，是EMD领域的投资需求在加拿大非常大，根据官方统计，它的规模远远超过股市基金的投资；另外，公司的合规过程非常严格，培训力度很大。”正是这样的企业文化深深打动了张文博，他选择了自己想要做的工作，找到了Pinnacle Wealth这家风控严格并能够向顾客提供多样化投资组合机会的机构。

在投资产品销售行业普遍只注重业绩的今天，Pinnacle Wealth所看到的不只是短期销售，更是立足长远的“终身服务”。作为Pinnacle Wealth的一员，张文博深谙Pinnacle Wealth“帮助企业成长，帮助客户成长，帮助自身成长”的理念，把它镌刻在骨子里，作为自己的目标来实践。“Pinnacle Wealth是在做一项很好的事业，只有客户成长了，我们才真正成功了。客户的目标，客户在投资方面的理想，就是我的目标，就是Pinnacle Wealth的目标。为了这个目标，我将不遗余力，全力以赴。”

或许，正是因为这份热爱，才让这个踏入这个行业9年之久的男人没有遭遇9年之痒的尴尬，相反却是与Pinnacle Wealth盈盈携手，共舞了一回春秋。难怪有人说，热爱是成功的捷径。其实这世上的一切本没有捷径，只因为热爱，让你忘记了通往成功过程中的一路荆棘，忘记了到达成功的一路漫长。

采访结束后，记者转过身去和张文博道别。灰色的云层将天空压得很低，他站在我身后，嘴角上扬成一个暖暖的弧度，这个与Pinnacle Wealth共舞春秋的男人，仿若一杯澄澈莹绿的雨前茶，散发淡雅的清香，从容又淡定。